朱建新，年3月加入链家，到现在已经十九年零六个月了。

“人的成长不在于岁月的变迁，而在于人的经历。”这句话是朱建新十几年前写下来的，直到现在，他还把这句话当做朋友圈签名，时刻激励自己。

从北京到天津，从二手到新房，他一直在走出舒适区。他不仅是冲在业务一线的老兵，还是金牌讲师、链家形象代言人。这一期，我们一起看看他在十九年岁月变迁中的故事。

入职不到一年的销售冠军

18岁，我因为叛逆去部队当兵。我骨子里争强好胜，初入军营那会儿，三个班40多人做俯卧撑，我是撑到最后的一个，我也是第一批士官。本来想考军校，但因为政策调整，年我就退伍回老家了。退伍能分配工作，爸妈和两个哥哥觉得很好，但我不想过一眼能看到头的生活，于是坐火车去了北京。

到了北京找工作，满大街都是招聘广告，底薪、提成、车补、房补，写得天花乱坠，其实大部分都是忽悠人的。我面试了挺多家公司，有媒体报社的、有广告营销的，那些公司都在写字楼里，看起来很正规，不过其中的套路也很多。

我印象深刻的是个所谓的媒体公司，面试不到10分钟就告诉我下周来上班，还收了块的培训费和书本费。等到下周我兴致勃勃地去了公司，却发现早就人去楼空了。

后来一个朋友说链家这个公司看起来还行，让我去试试。第一次在安贞店面试完，主管让我回家等通知，两三天了没有音讯，我不甘心，又去了一次。这次换了个主管，我俩聊了半个多小时，我讲了我之前的经历，他讲了行业和链家的情况，面试完，他通知我下周参加培训，从头到尾也没提培训费的事儿，这一点让我觉得链家不一样。

新人小朱

培训第一堂课就是老左的课，他高高大大的，说话很沉稳，给我们讲了房地产的发展史，还说了一些期许，贾总也给我们讲了课。培训结束后，我被分到呼家楼店，本来应该正常去报道，但是我被安排了一项特殊的任务，暗访。我要假装成租客，去看看门店的服务质量。

第二天一大早，店刚开门我就去了，接待我的是主管李国伟。他给我倒了水，开始问我想租什么房子。聊了没多久，我实在装不下去了，坦明了自己的身份。后来他说，“第一眼就知道你不是客户，刚开门就来，问的问题也不专业，一猜就是来暗访的。”

前三个月，我一单没开，但我每天都第一个到店，卫生我全包。李哥（李国伟）总是打趣说，“业务能力不好评价，但勤奋真的是第一名。”虽然没开单，但我还是稳扎稳打的来，那会儿没有具体的约谈话术，怎么打电话、怎么发帖子，都得自己总结方法。我喜欢观察，也愿意学习，梁红丽、李国伟他们跟客户聊的时候，我就在一旁听，开头怎么说、结尾怎么说、中间怎么过渡，我都会记下来，一遍一遍念熟背熟，再对着镜子练习，这么一来再接客户电话就不怵了。

第四个月，我开了第一单，从接待到成交半个多月，每天都在找合适的房子，一周时间集中带看，最后成交了两套两居室。从这一单开始，我就“一发不可收拾”，一直成交一直签单，整个年，每个月我的业绩都在前五。

链家宝业租赁伙伴合影中的小朱（第一排右一）

公司最开始没有明确的价值观，但大家也都知道帮助新人，那时候李哥（李国伟）、梁姐（梁红丽）都是老人，对我们这些新人都特别照顾，有时候我在外面带客户看房，他们就在店里帮我找下一套，客户回店里签约，他们就早早帮我把合同准备好。大家都是自发帮忙的，把别人的事儿当自己的事儿。

特别有意思的是，我和蒿子（蒿玉峰）也是因为帮忙认识的。我做租赁经纪人的时候，有一天接到他电话，他那会儿是中关村店的经纪人，我俩并不认识。他说他的客户要租团结湖甜水园附近的房子，他离得太远不方便带看，想把客户给我，成交后的佣金也归我。我一听，答应帮他，但是我不要佣金，虽然那单没成，但我和蒿子因为这通电话成了兄弟。

小朱、蒿子、戴明奎团建时的合影（从右至左）

年底，公司组织业绩前五的经纪人去三亚带薪旅游，那是我第一次坐飞机。到了三亚，坐在沙滩的藤椅上，听着大海的声音，看着夜空里的星星，这是我23岁最特别的记忆。

心惊肉跳地吃差价

年公司发展置换业务，10月，我抽调到安贞店置换组。来到这儿，我才见识到了“吃差价”这件事。那个时候客户会“砍佣金”，只靠佣金赚不到什么钱，所以“吃差价”是行业默认的事情。

当年吃差价靠的是信息不对称，业主客户不见面，我们作为业主委托人跟客户签单。成为委托人需要业主签字同意，当一些业主问我为啥要签这个字时，我的眼神都会躲闪，心跳不自觉地加速，说话声音也会变小，还有每次签单客户对我说谢谢的时候，我都很心虚。

有些客户无意中知道了差价，就会来公司投诉，除了一直道歉，还要把差价退赔给客户，这都是小问题，最大的问题是影响公司的信誉度，对长期发展很不利。于是在年，我们提出了“不吃差价”。这绝不是一句空喊的口号，我们要求每个经纪人都不能吃差价，还告诉每一位客户业主三方见面再签约。没有差价，收入直线下滑，置换部二三十个人都陆续离职了，只剩下少部分人和我们从租赁转过来的人。虽然不吃差价让短期内的收入变低了，但是我心里那块儿大石头放下了，见业主见客户都更坦然，签约时再也不用提心吊胆了。

小朱与“不吃差价”宣传海报的合影

年10月，我做了置换主管，还兼顾置换业务的培训工作，那时候公司讲师很少，一旦有突然的课程调整，培训部就找我临时顶替，我都会去。当时培训就在牡丹园社区店里，通过一家洗衣店的门才能进到店里，培训教室是一间只能坐下20多人的小屋子，很简陋，我去的时候大家特别热烈，我自己也讲的特别热情。后来我听负责培训的同事说，很多人来之前怀疑我们不正规，听完课都特别相信。我知道，讲课这事儿我不能将就。

年，链家成为央产房的代理机构，从这之后我们就定时设置专门的服务站，给老百姓讲央产房的交易流程等知识，我希望能把自己的专业讲给老百姓，让他们更安心地买到房子。

央产房讲座上的小朱

年，我也买了我人生的第一套房子。我看好了安贞附近的一套房，东借西凑，凑齐了10万块首付，兴冲冲去了银行，却发现贷款批不下来，因为银行觉得经纪人收入不稳定，信誉度不高。我很沮丧，回了店里垂头丧气地发呆。晚上十点半，老左从外面回来，他看我状态不对，问我出啥事了，听了事情原委后，他没多说什么，第二天帮我解决了贷款的事儿，这才让我买到了房子。

当标杆的那两次

年7月份的一天，我最后一个下班，锁店门的时候发现锁坏了，打电话报修，师傅说明天才能来，让我先找一个临时的锁把门锁上。我找了一圈也没有合适的，干脆就在店里守了一夜。凌晨三四点实在太困了，就把店里的桌子拼了拼，趴在上面睡着了。

年跨年夜，我已经下班到家了，这时候一通电话打到我手机上，电话那头是我们买卖房源楼下的住户，他说楼上漏水，找不到业主本人，辗转了好几通电话才打到我这里。一听这个情况，我赶快跑回门店拿了房源钥匙，赶去处理这件事。

那会儿已经晚上九点多了，我和女朋友一起去了西坝河，先跟楼下住户道了歉，再上楼查看情况。原来是房源太老旧，水表玻璃炸了，漏的满屋子都是水。我和楼下住户借了脸盆，带着女朋友一起舀水，一干三个多小时，我俩的鞋都湿透了，水顺着裤脚窜到膝盖，外裤和里裤都贴在腿上。收拾完已经夜里12点多了，顾不上收拾自己，我赶快还了脸盆，又跟楼下住户道歉，问他有没有什么赔付要求。邻居摆了摆手说不用赔，你们也挺不容易的。

从西坝河出来，我俩牵着手一路走回了家。那时候北京没什么雾霾，冬夜的天是一片纯粹的墨蓝色，干净的只剩几颗星星。我女朋友没有抱怨什么，只和我一起走在街上，现在想想，那个跨年夜还挺浪漫的。

因为这两件事，公司把我树成了标杆，其实我挺不好意思的，换成任何一个链家人都会这么做。

当年的女朋友现在已经是我媳妇了，我俩就是在链家团建时认识的。我在座位上坐着，有人突然从后面拍了拍我，一扭头，看见个小姑娘气冲冲地说，“能不能把椅子往前点，挤得我难受。”我想这姑娘挺嚣张，敢这么对销冠说话，我瞥了她一眼，还是默默把椅子往前挪了挪，这是我俩第一次见面。后来又是一次团建，大伙去吃巴西烤肉，我俩坐在一桌，慢慢就熟起来了。在一起之后，她为了我离开了链家，如果她不走，现在肯定比我做得好。

朱哥与妻子（左二）

持续向上，再战新房

年10月，公司第一次划区，我成了亚奥区区经理，是第一批7个区经理中的一个。区经理任命的时候，我在台上喊道，“亚奥区团队的伙伴请起立！”台下稀稀拉拉地站起来十几个人，虽然人少，但我们气势如虹，“亚奥兄弟，永争第一！永争第一！”那会儿真的是意气风发，高歌猛进。

第一次划区仪式上的朱哥（左四）

年4月，是链家第一次真正意义上的分区，经理从7个增加到11个，我成为亚运村区区经理。到了年，运营队伍调整，重新划分为67个区域，并设置了11个大区，增加了区域总监岗，我就去竞聘了。竞聘需要PPT展示，还要32个区经理一起民众投票，我是满票通过成为区域总监的。

朱哥做区域总监时与他的区经理

成为区域总监那一年，老左带着我们开始“魔鬼述职”。最开始谁也不会讲，只是把自己Word上的内容一字不落读一遍，毫无逻辑章法，但老左听的很认真。到了年，总监人数到了30多人，述职、老左提问、回答，一个人就要一个多小时，每次述职连开四五天，从大早上到凌晨。有一次我汇报完已经凌晨十二点多了，大家眼睛里都是血丝，离开昆泰的时候，我站在楼下抬头向上看，只有17楼的会议室还亮着灯，我心里五味杂陈，又敬佩、又心疼、又燃着无比坚定的战斗信念。

我知道自己必须更拼，才能把这个区域带起来。为了提高带看量，我会每周把全大区带看不够的经纪人集中在天通苑店，大家一起约看，从晚上八九点一直约到晚上十点半，约到就回家，约不到的少一组做20个俯卧撑，做完才能走。

年，我感觉自己到了瓶颈期，于是我申请打困难区，8月我调到了健翔桥大区做总监，之前，这个区域由链家售出的房源比例很少。去了之后我细化培训、多做管理、常做述职，总结起来只有十几个字，但过程中其实做了很多。不到一年时间，我们代理的成交房源比例提高了一倍多。

困难区打出来后，我还想继续挑战自己。正巧北京新房竞聘总经理，我决定去试试，说实话我没抱多大希望，因为确实没干过。虽然没有竞聘成功，但是竞聘后新房高总找到了我，希望我去新房做联动，“老朱，新房需要你这样的人，你得过来帮帮我。”我跟高总说给我两天时间考虑一下，然后去找李哥（峰岩总）聊，他很支持我去做的新业务，这下坚定了我的决心。于是年7月，开始了我在新房的挑战征程。

联动副总主要负责带项目，把项目管理推进下去很考验管理能力，我把做二手时的管理逻辑变通地应用在新房工作中，在我们一群人的努力下，北京新房业绩很快有了突破，一年时间不到，京北渠道分销中心单月认购收入就破亿了。

朱哥与北京新房伙伴一起参加拓展活动

年底，天津新房业绩不好，一个月收入只有一千多万，我就主动报名过去了。离开生活这么多年的北京是挺难的，但是身边的人都走出去了，我也想去异地发挥自己的价值。

去了天津，连续一周紧锣密鼓的盘点和述职，基本理清头绪后，我就去对接开发商了。第一家开发商是当地最大的，我去找他们的城市营销负责人聊，我讲了很多实际业务动作，也讲了相互配合支持的方法。可能我的工作方法和原来的乙方不太一样，这次的沟通不是很顺利。回公司的路上，峰岩总打电话说我被开发商投诉了，我有点委屈，但那一刻我也意识到必须尽快让开发商看到我们的实力，才能更有效、更平等地沟通。于是，我抓紧时间搭建团队、规范业务，细化各个方面的业务管理，同时维护着和开发商的关系。

那个时候为了要回款，我在甲方公司一呆就是一天，等到凌晨都是常有的事儿，特别像电视剧里的情节，但即便如此，我们没放弃过，这个款我必须要到，否则经纪人就白忙活了。

回款、议价、谈合作都免不了应酬，来了天津后，我把年戒的烟捡了起来，把自己两杯啤酒就倒的酒量练了起来，现在能喝半斤多白的，虽然喝完还是挺难受的，但是还得硬着头皮喝。很多人对新房有误解，特别是廉洁方面，做新房的伙伴都有同感，常被人带着有色眼镜看待，但是咱链家新房不一样，我们坚持做正确的事。我常常会主动要求品质的伙伴来查一查新房团队的问题，查到了严惩严办，警示伙伴，查不到反而让我更担忧。

我在天津工作之后，很长一段时间都和我爱人处于两地分居的状态，她在北京带两个孩子，压力很大。而我每天晚上基本都在和开发商吃饭、喝酒，压力也很大，我能做的就是一发工资就赶紧问她缺不缺钱，即使她不说我也马上给家里打钱，我怕她因为家庭因为钱的事情不自信。有一天半夜，我迷迷糊糊接到她的电话，她不说话，就是在那儿哭，我知道她崩溃了，我就给李哥请了假，回到北京，自己带了几天孩子，让我爱人能自己一个人出去玩，缓解压力。可是她只去了天津，一个人在我住的地方住了几天，没旅行，没花钱，缓解了几天，我俩又交了班，我回天津，她回北京。

年，天津新房业绩翻了几番，现在基本保持全国前五，有时也能冲到第一，各项指标都在前头。就算我现在不在这儿了，天津新房也能盈利，也能一直跑在前面。我觉得一切都值了。

朱哥与天津运营伙伴在拓展活动上

写在最后

这十九年里，很多事情改变了，没有变的是朱哥骨子里的要强，没有变的是他想当老左的分身，把文化和价值观一直传下去的笃定。谈起未来，朱哥说想继续努力往上走，挑战更高的职位，发挥更大的价值。他还想多讲课多培训，把更多人带出来。

我们的采访在周一下午一点，朱哥刚刚结束一个会，大口吃着烧饼，跟我们聊完他又要赶去另一个会，接下来这一整周，每天晚上他都有应酬。

-永远的HOMELINKER-

二十年，链家在风雨中成长，一代代链家人学得一身本事，带着铁军精神奔赴全国。他们聚是一团火，散是满天星，无论他们身在哪里，都是永远的HOMELINKER。