作者：孙翊伦孙月玲金怀莹

随着市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大及厂家销售区域的细化，市场运营的整体成本越来越大，经销商的利润空间被逐步压缩。面对这一严峻现实，经销商们都在思考转变赢利模式，突破困局，在困局中打开新思路。他们中有人坚持做好分内工作即“做好服务”，同时加强转型并结合微商市场模式打破僵局，也有人坚持立足根本，稳中求变，不要病急乱投医。记者邀请了几位不同区域的经销商，就“渠道信心”话题展开了探讨。

1

公司：西安红妆商贸有限责任公司

姓名：朱成根

代理产品：纽妃诗、珍妃、名女人等

2

公司：山东菏泽松安日化

姓名：王贺

代理产品：洗发水、沐浴露、护肤品（美肌颜）

3

公司：山东淄博兴安日化

姓名：谢康

代理产品：韩束、欧贝诗、高夫等

4

公司：河南濮阳洛宾商贸有限

姓名：王仲达

代理产品：牙膏、洗护、护肤品（韩伊）

5

公司：西安聚德商贸有限公司

姓名：赵广明

代理产品：凯芙兰等

6

公司：禧都会商贸有限公司

姓名：颜华平

代理产品：缤爽、珀莱雅、高雨洁等

7

公司：天心日化

姓名：杨永平

代理产品：韩后、雪儿等

每位受访人都透露了自己年初曾经经历的困惑，包括活动模式，促销手法，特别是增加顾客黏性方面努力寻索。过去把自己置于一个业内资深人士的位置，如今放下身段，以学习者和服务者的身份立足眼前，选品更加谨慎，服务更加精深，更注重品牌的内涵和品质。

朱成根，做好服务

公司上半年销售任务超额完成，目标销售任务预计可以提前一个月完成全年目标任务。“我们的发力点和信心是我们做好各种销售服务，尝试线上转型。在产品方面，增加势头好的新产品，客户服务方面，深挖客户消费潜力。”而既要抓住服务这一突破点，又要深挖消费潜力，就需要把服务做得“人有我优”。朱成根做了几个部署：完善销售团队内训，明确进度目标与利润点，强调与客户进行互动的重要性，给予到对话方式和沟通技巧；加强店面形象的塑造；做好售后，全程微笑服务。因为在服务上做出了特色，迎来了门店和消费者的口碑，做优服务，成为朱成根持之以恒的信念，换而言之，就算是转行，也要将优秀的特色发扬到底。

杨永平，难

代理韩后、雪儿的湖南代理商杨永平认为，现在化妆品不好卖的原因之一是同行的竞争对手太多，渠道分得很细，超市、CS店、电商、药店等等都能卖化妆品。

赵广明，有压力就有动力

赵广明创办的西安聚德商贸有限公司在陕西省的代理网点达到家，A类店占到60%，B类店占到30%，C类店占到10%，目前在代理凯芙兰品牌。他说：“凯芙兰在彩妆方面是中国领军品牌，厂家生产能力强，顾客认可度高。”年5月到年12月，他代理凯芙兰仅仅8个月，从原先的40家网点发展成家网点。虽然经营大品牌对经销商有压力，但是他说：“有压力就有动力。”

行业的考验越来越艰巨，他代理品牌时选择也愈加谨慎和细心。赵广明认为考核品牌的各项标准是品牌推广程度、经营时间、顾客认可度等等。

颜华平，坚持

来自长沙的渠道商颜华平代理兴盛、缤爽、珀莱雅、高雨洁等品牌，他向《洗涤化妆品周报》记者表示，“实体店有困难，但是还是要做。”。目前他已经身兼数职，开实体店、做代理商，线上线下都有做，涉水电商，对微商则持观望态度，同时也有跨界发展，开网咖、亲自做咖啡师、办咖啡店等等，但是坚持自己一定不会放弃实体店渠道。

谢康，体验突破

谢康直言上半年并没有完成预期的目标，但是这个缺口原本是可以避免的，只是自己没有主动出击，价格战打开的战线太长，他需要踹口气，想好下一步的方法再重回战场，而这一次，不盲目打价格战，就是让利，也要让利给回头率高的客人。

比如在“体验”上找突破口，他会主动找到门店，提供更多的试用和换购支持。将试用品拨给对产品感兴趣，想要尝试的人群。如好奇的询问者，想要加钱换购的客人。并增加临促的频次，收集市场舆情。这些成本都是需要自己支出，且最初并未给营收做出多大贡献，但是在坚持一段时间后，产品渐渐被顾客问津。

“我之前做过许多场活动，产品有一个价格回落期，比如顾客昨天花了99买了我的面膜，今天做活动了，99买一送一，她会怎么想？”谢康总结自己过去只为冲销量，做出了许多“打脸”行为，这样做会削弱顾客的体验感。所以将活动设置了门槛，享受买一送一活动的顾客须达到一定的消费层级，这在会员数据的后台有显示。“这样的区别对待也只是我的初步尝试，将买送作为高端消费者的回馈，在这个细节上，我相信我是做到了完善，但成功是由若干细节组成的。所有过去的漏洞都在一步步修复。”谢康毫不避讳地道出自己的不足。

王仲达，寻找品类亮点

“都说市场不好做，可是在这个拐点的时候，我倒是发现许多品牌都悄无声息地起来了，这包括许多洗护的新品牌、口腔护理的新品，当然还有许多我过去没有看过也没听过的。”王仲达在夏秋季做了许多活动部署，整体上扭转了上半年惨淡的颓势。对品类新品感兴趣的王仲达却反馈自己不会碰没有把握的新品。

“我做商超的比重大些，说实话，其实很多新品从我眼前一过，大抵也能预测这些能不能火。在商超，大众喜欢买的东西，还是没有多大变化的，新品类有它更适合的渠道，比如CS门店和微商。”王仲达接着说道：“我帮有需要的门店牵线做了







































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